Matkailun kausivaihteluita on pidetty perinteisesti matkailualan riesana. Oikein hyödynnettynä ne ovat rikkaus niin kuluttajalle kuin matkailupalveluita tarjoavalle yrityksellekin.
Valistunut kuluttaja voi hankkia unelmiensa loman huomattavasti alle normihintojen, jos on valmis tekemään kompromisseja vaikkapa loma-aikansa tai paikkansa suhteen. Kukapa ei haluaisi täyttä vastinetta rahoilleen.
Vastaavasti matkailupalveluita tarjoava yritys kamppailee kausivaihteluiden puristuksissa. Sesongin aikaan myydään ei oota ja muulloin on liiankin hiljaista.
Kesäinen saaristo on esimerkki matkailun kausivaihteluista. Kuva: www.saaristo.org
Lappi ja saaristo ovat tyypillisiä esimerkkejä alueista, joissa matkailualan kausivaihtelut näkyvät selvimmin. Kesällä saaristossa on väkeä ruuhkaksi asti, syksyn tullen se hiljenee lähes tyystin. Sama pätee Lappiin, jossa sesonkien piikit näkyvät väen tungoksena ja hintojen kallistumisena.
Loman voi suunnitella toisinkin. Mitäpä jos lähtisit unelmalomalle syksyiseen saaristoon, jossa lumipeitteiset rantakalliot uhmaavat vielä vapaana vellovaa merta. Ympärillä on rauhallista, palvelu on laadukasta ja yksilöllistä.
Mikä neuvoksi?
Revenue Management on menetelmä, jolla muun muassa matkailun kausivaihteluista saadaan ilo irti eli maksimaalinen hyöty, niin kuluttajille kuin yrityksillekin.
Revenue Management on reaaliaikaisen kysynnän ennustamista ruohonjuuritasolla sekä tuotteen hinnan ja saatavuuden optimointia. Toisin sanoen pyritään myymään tuotteita ja palveluita asiakkaille oikeaan aikaan ja oikealla hinnalla tarkkaan harkittuja menetelmiä käyttäen, sanoo toimitusjohtaja Hanna Lak HMMH Consulting Oy:stä.
Hän lisää, että Revenue Managementille on tyypillistä aikarajoitteisuus eli tuotetta ei voi varastoida.
Lak analysoi työkseen asiakkaidensa liiketoimien dataa ja markkinatietoja sekä kannattavuutta.
Hotellit, lentoyhtiöt, juna- ja bussiliikenne kuten myös kasinot ovat tyyppiesimerkkejä, jotka hyödyntävät Revenue Managementiä. Menetelmä on kehittynyt vuosien varrella liikevaihdon johtamisesta ja markkina-analyyseistä. Revenue Management on nousukiidossa maailmalla, käytännöt kuitenkin vaihtelevat suuresti yrityksen mukaan.
Menetelmä sopii kaikille palveluille, jotka täyttävät seitsemän epävarmuustekijää: aikarajoitteisuus, kausivaihtelut, tuotteen arvon vaihtelu eri asiakkaille, hukkakäyttö, kilpailu eri asiakassegmenttien välillä, alennukset kilpailutilanteessa, sekä markkinatilanteen nopeat muutokset, sanoo Lak yli kymmenen vuoden kokemuksella.
Käytännön toimet
Miten temppu tehdään käytännössä eli kuinka yritys voi hyödyntää hiljaiset ajanjaksot ja optimoi sesongin?
- Käytännössä toteuttaminen ja optimointi voivat olla muun muassa hintojen muutokset päivä- ja/tai tuntitasolla, saatavuuden rajoittaminen, aukioloaikojen muutokset, tuotteiden uudelleen hinnoittelu ja markkinointi sekä kampanjahinnoittelu, jakelu- ja markkinointikanavien muutokset ja asiakkuuksien kehittäminen, selvittää Lak. Vain hintoja laskemalla ei luoda kysyntää, Lak sanoo.
Hän muistuttaa, että Revenue Managementin tulee olla osa päivittäistä yrityskulttuuria, jota seurataan jatkuvasti. Tilanteisiin tulee reagoida nopealla tempolla huomioiden muutostekijät.
- Kokemuksesta ja intuitiosta on myös hyötyä, heittää Lak.
Muutama vinkki matkailijalla - Miten lomailla edullisesti?
- Hyödynnä kaupunkikohteiden viikonlopputarjoukset. Myös laadukkaat hotellit tarjoavat palveluksiaan edullisemmin viikonloppuisin, viikolla ne täyttyvät liikematkailijoista.
- Usein perjantai-maanantai pitkä viikonloppu on edullisempi kuin torstai-sunnuntai.
- Suosi lento+hotelli -pakettimatkoja rantalomakohteissa. Kaupunkilomien kohdalla kannattaa tarkkailla myös erillisiä lento- ja hotellitarjouksia.
- Euroopan kaupunkilomakohteet Espanjassa, Italiassa ja Saksassa ovat edullisia heinä- ja elokuussa.
- Lomailijan kannattaa välttää suuria tapahtumapäiviä, kuten messuja ja konferensseja. Tarkista aina hinta muutamille eri päiville, viikoille ja viikonlopuille, hinnat saattavat vaihdella yllättävän paljon.
Julkaisija:HMMH Consulting Oy
