Revenue Management on liikevaihdon strategista johtamista, jossa yhdistyvät markkinatuntemuksen lisäksi hyvinkin tarkka myyntilukuihin vaikuttavien raporttien seuranta ja analysointi sekä intuitio. Yksinkertaistaen;

myydään oikeita tuotteita ja palveluita, oikeille asiakasryhmille, oikeaan aikaan, oikealla hinnalla ja oikeita kanavia pitkin.

Onnistunut myynninjohtaminen vaatii oikeat työkalut, joita ovat mm. varaus- ja/tai myynninseurantajärjestelmät, jakelukanavat, mahdollisesti revenue management ohjelmisto, myynninennusteet sekä hinnoittelukäytönnöt, markkinoiden sekä asiakassegmenttien tuntemus ja toimiva raportointi. Jotta työkaluista on hyötyä on tiimistä löydyttävä myös oikeanlaista osaamista eli henkilö, joka osaa käyttää työkaluja hyväkseen sekä ehdottaa että tehdä oikeita päätöksiä oikeaan aikaan. 

Revenue management tekniikat ovat köytetyimpiä matkailualalla, josta ala on kehittynyt alunperin lentoyhtiöiden hinnoittelun vapautuessa ja myöhemmin hotellien ottaessaan periaatteet omakseen. Ravintola-alalla revenue management toimii myös erinomaisesti, mutta käyttöönotto on yllättävän vähäistä maailmaanlaajuisestikin. Myöhemmin revenue management oppeja ovat soveltaneet mm. katsastusasemat, kylpylät, sekä vakuutusyhtiöt muutamia esimerkkejä mainitakseni. 

 

Avainluvut

Revenue management avainlukujen avulla seurataan myynnintehokkuutta. Majoitusalalla tärkeimpiä mittareita ovat mm. RevPAR (Revenue per available room eli myynti per huone), keskihuonehinta sekä käyttöaste. Mikäli majoitusliike tarjoaa muita palveluita seurataan myös TRevPAR eli konaismyyntiä per huone (Total revenue per room). Markkinaosuuden ymmärtäminen on myös tärkeää ja sen avulla voidaan arvioida tulosten todellinen tilanne markkinoilla sekä yksikön markkina-asemaa. 

Strategisia muutoksia tehdessä tulosten odotetaan heijastuvan myös avainluvuissa. Vielä 2000-luvun taitteessa useat majoitusliikkeet seurasivat tärkeimpänä lukuna joko keskihuonehintaa tai käyttöastetta - onneksi sittemmin on ymmärretty, että näiden oikea tasapaino eli RevPAR on tärkeämpi luku, muita avainlukuja kuitenkaan hylkäämättä. 

Syvennä tietoataitoasi kurssiemme avulla, mm. 

  • Revenue management peruskurssi
  • Revenue management jatkokurssi
  • Revenue management syventävät kurssit
  • Varaus- ja myyntipalvelutaidot
  • Revenue management johtoryhmälle

Ota yhteyttä ja etsitään sopivin ratkaisu myynnin ja kannattavuuden tehostamiseen.